چطور فروش بالایی داشته باشیم؟/ خود را فروشنده ندانید؛ یک مشاور دلسوز و متخصص بدانید

یکی از ایده‌های جالبی که در مورد فروش وجود دارد، ایده جایگزینی کارکرد است.

اما یعنی چه؟

این ایده را اول از برایان تریسی گرفتم و سپس از فردی به نام تی‌ هارو؛ معروف به فروشنده زبل که تنها طی دو و نیم سال و با تکنیک‌های بازاریابی، نیم میلیارد دلار به جیب زده است.

خیلی‌ها به فروش آلرژی دارند. حق هم دارند. فروش برای آن‌ها همراه با خاطرات خوش نبوده است. وقتی اسم فروش می‌آید، یا فروشنده‌های سمجی را به یاد می‌آورند که ول‌کن آن ها نیستند، یا فروشندگان کارنابلدی که در فروشگاه‌ها دنبال‌شان راه می‌افتند و نمی‌گذارند مثل بچه آدمیزاد چرخ بزنند، یا یاد خاطرات خودشان می‌افتند که ناچار به فروش چهره‌ها به چرهه یا تلفنی بوده‌اند و رفتارهای بدی را دیده‌اند.

این تجربیات ناخوشایند فروش را تبدیل به امری ناخوشایند و منفی کرده است.

اما یک تغییر کوچگ، شاید بتواند نگرش و رویکرد شما را عوض کند:

شما دیگر خودتان را یک فروشنده ندانید.

پس چه بدانیم؟

به قول برایان تریسی، خودتان را یک مشاور بدانید. اصلاً روی کارت ویزیت خود بزنید مشاور؛ نزنید فروشنده.

به قول تی هارو، خودتان را فردی بدانید که قصد انجام یک مأموریت کمک‌رسانی و خدمت‌رسانی به دیگران را دارد.

در این صورت مأموریت فروش شما مقدس‌تر خواهد شد. در این صورت خودتان را به دیگران تحمیل نخواهید کرد. در این صورت سعی خواهید کرد به دیگران مشاوره بدهید و خدمت کنید. در این صورت وقتی تماس می‌گیرید، خودتان را مشاور معرفی می‌کنید و از دیگران می‌پرسید که چطور می‌توانید به آن‌ها در آن زمینه خاص کمک کنید.

اما با این تغییر رویکرد چه اتفاقی خواهد افتاد؟

خیلی ساده،

• اول نگرش و رویکرد و نگاه خودتان به فروش عوض خواهد شد،
• دوم این‌که برای خودتان احترام قائل خواهید شد،
• سوم این‌که فروش را یک کار مهم و سرنوشت‌ساز قلمداد خواهید کرد،
• چهارم این‌که این باور تغییر یافته شما به خریداران و مخاطبان هم منتقل می‌شود،
• پنجم این‌که دیگران نیز با شما نه به عنوان یک فروشنده، که به عنوان یک مشاور و دلسوز رفتار خواهند کرد.

جالب است که برایان تریسی با همین متد به این سادگی، توانست در شرکت‌های مختلف،‌ فرهنگ فروش را زمین تا آسمان تغییر بدهد و کلی سود حاصل کند.

شما چرا این کارها را نمی‌کنید؟

 

 

------------------------------------------------------------------------------

جسارتاً چرا تا الان بیل گیتس نشده‌اید؟ بله، همین خود شما؟

چرا تا الان موفق، پیروز، برنده یا ثروتمند نشده اید؟

اصلاً تا حالا به این سئوال‌ها فکر کرده‌اید؟

شرط می‌بندم روزانه ده‌ها و صدها بار به این سئوالات فکر می‌کنید.

اما نتیجه؟

احتمالاً اعتماد به نفس پایینی داشته و مدام از توی کتاب‌ها یا اینترنت و گوگل و ...، می‌خواهید پیامی و نصیحتی و ... پیدا کنید تا شما را متحول کند.

نیازی به این همه ادا و اصول نیست.

آن چه که نیاز دارید، دارید؛ بقیه‌اش حواشی است. البته اگر هم تکنیک‌های درست را یاد بگیرید که عالی است. اما هم من و هم شما می‌دانیم که خواندن تکنیک‌ها و کتاب‌ها و ...، فقط ما را ترسوتر می‌کند.

یک فرمول خلاقیت هست به اسم پنج چرا.

یعنی شروع کنید از خودتان پرسیدن که مشکل چیست، بعد جلوی هر پاسخ یک چرا بگذارید و دوباره پاسخ بدهید. همین‌طور پیش بروید تا به پنج سطر برسید.

تا به چرای پنجم نرسیده، به احتمال زیاد متوجه اشکال‌تان خواهید شد.

مثال:

• چرا من تا به حال پولدار نشده‌ام؟
• چون کاری که انتخاب کرده‌ام، در نهایت ماهی پنج الی هفت میلیون عایدی داشته باشد.
• چرا چنین کاری را انتخاب کرده‌ام؟
• چون فرصت برای آموختن یک کار دیگر یا ارتقای همین کاری که می‌کنم، نگذاشته‌ام.
• چرا فرصت نگذاشته ام؟
• چون فکر می‌کردم که مهم نیست و برای ثروتمند شدن، همین‌که بخواهم کافی است.
• چرا چنین فکر می‌کردم؟
• چون کسی دور و برم نبود مرا شیرفهم کند.
• چرا نبود؟
• ...

 

من یک‌بار برای خودم این را فکر کردم، به این لیست رسیدم:

• چرا اندازه دو، سه میلیارد دارایی ندارم تا راحت‌تر زندگی کنم؟
• چون کاری که باید این پول را به من برساند، نداشته‌ام.
• چرا؟
• چون دنبالش نرفته‌ام یا اصلاً نمی‌دانستم چه کاری باید باشد.
• چرا؟
• تنبلی کرده‌ام و جهت نداشته‌ام.
• چرا؟
• ایمان نداشته‌ام که می‌توانم این سطح از آسایش و درآمد را داشته باشم.
• چرا؟
• به خاطر باورهایم.

 

می‌بینید؟ دست آخر باید چند تا باور را در خودم عوض کنم. شما هم امتحان کنید؛ شاید به جواب‌های خوبی برسید.

 

------------------------------------------------------------------------------

 

از بدیهیات کسب و کار: مشتری ناراضی، مثل یک بمب و مین عمل نشده است

چند وقت پیش از یک بنده خدایی، داشتم فایلی صوتی پیاده می‌کردم برای یک کتاب. فکر کنم آقای سلطانی بودند، که بزرگترین فعال حوزه شهر بازی و کودک و تفریحات مرتبط با کودک محسوب می‌شد. به نکته‌های جالبی اشاره کرده بود؛ که البته پیش از این نیز اشارت‌ها بدان شده بود. یکی از این نکته‌ها، قدرت خاموش مشتریان ناراضی است. یک مشتری ناراضی، می‌تواند یک دینامیت و یک مین عمل نکرده باشد. شاید فکر کنیم که چندان اهمیتی ندارد. اما وقتی که عمل کرد، آن وقت متوجه عمل کردن آن و اثری که می‌تواند بگذارد، خواهیم شد.

مثالی که خود این جناب سلطانی می‌زد، دو تا چیز بود.

یکی این‌که یک بنده خدایی که نوازنده بود، سوار هواپیما شده و دست بر قضا، ساز او در بخش بار هواپیما و توسط نیروهای خدمات شکسته بود. رفت که خسارت بگیرد، به او گفتند که خسارتی نمی‌دهیم. هرچقدر رفت و آمد، راه به جایی نبرد. تا این‌که فکری به سرش زد. چون نوازنده بود، آهنگی ساخته و شعری هم خواند؛ دال بر این‌که این اتفاق برایش افتاده و این برند هواپیمایی این کار را کرده. این آهنگ و کلیپ، میلیون‌ها بار دیده شد و باعث شد تا سهام این شرکت، افت محسوسی داشته باشد. بله، فقط به خاطر یک ندانم‌کاری و عدم پذیرش اشتباه.

 

مثال دیگر، البته به یک شوخی بیشتر شبیه بود. دو تا از کسانی که در یک برند زنجیره‌ای غذایی کار می‌کردند، به شوخی در جعبه پیتزای یکی از مراجعان که دست برقضا رفیق‌شان هم بوده، سوسک یا حشره‌ای گذاشته بودند. همه چیز قرار بوده به شوخی برگزار شود. اما انتشار فیلم این شوخی همانا و تا مرز تعطیلی رفتن این فست‌فود معروف زنجیره‌ای همانا. بله، به همین راحتی.

 

حقیقت این است که مشتری ناراضی، می‌رود و دیگر به کسب و کار و فروشگاه شما باز نمی‌گردد. این یعنی واکنش خاموش. تعداد کمی از مشتریان ناراضی این وضع را به زبان می‌آورند. قسمت اعظم آن‌ها، می‌روند و دیگر باز نمی‌گردند. ضمن این‌که چه بسا اقدام به بی‌آبرو کردن شما هم بکند. این‌که به دیگران بگوید که چقدر کسب و کار و برند بدی هستید. تازه ما هنوز شبکه‌های مجازی اجتماعی را اضافه نکرده‌ایم. با وجود این شبکه‌ها، عملاً هر مشتری ناراضی،‌ یک بمب عمل‌نشده است که می‌تواند حتی شما را به تعطیلی بکشاند.

 

چرا این را نوشتم؟

چند پیش یکی از دوستان ما، توئیتی علیه اسنپ تریپ منتشر کرد. این دوست‌مان سال گذشته در یک سفر، با سوء خدمات این برند در کیش یا قشم روبه‌رو شده بود. به او کدی داده بودند که باید تا ده روز از آن استفاده می‌کرد.

این خودش یک توهین بود؛ چه کسی در حالی که تازه سفر رفته، با دو تا بچه، ده روز دیگر هم می‌تواند به یک سفر دیگر برود؟‌

حالا بعد از گذشت یک سال،‌ این دوست‌مان توئیت کرده بود که چنین خدماتی ارائه نشده است. همین توتیت‌ها، بارها و بارها ریتوئیت شد و روی آن کامنت‌ها گذاشتند. همین‌طور کار بالا گرفت.

تا این‌که دوستان مستقر در اسنپ تریپ تماس گرفتند و عذرخواهی کردند و با دسته‌گل به محل کار این رفیق‌مان آمدند.

 

واقعاً باید این مسیر طی می‌شد؟

واقعاً باید این همه اتفاق می‌افتد؟

یعنی آن‌ها نمی‌دانند که یک مشتری ناراضی، خاصه اگر اهل رسانه و فضاهای مجازی باشد، چه قدرت مخربی برای یک برند می‌تواند داشته باشد؟

پس این مباحث ساده و بدیهی را کی باید یاد بگیریم؟

کسب و کارهای ایرانی، هنوز با بدیهیات دست و پنجه نرم می‌کنند.

 

شما در کسب و کارتان باید احترام و حال خوب را بفروشید؛ در حاشیه‌‌اش محصول‌ و خدمات‌تان را هم ارائه بدهید.

واقعاً‌ درک این نکته این‌قدر سخت است؟

حتماً باید کسب و کار شما به زمین گرم بخورد که خیال‌تان راحت بشود؟

کمی بدیهیات...

کمی بدیهیات....

کمی بدیهیات...

 

 

------------------------------------------------------------------------------

نگرانی شما چند برابر کارتان است؟ می‌دانید که باید برعکس باشد؟

یک فرمول ساده‌ای هست که از یک جمله قصار گرفته‌ام. این‌که،

کار شما بیشتر است یا نگرانی شما؟

بیشتر مردم، نگرانی‌هایشان بیشتر است. چون به قول سنکا، وزیر فیلسوف رومی، انسان در تخیل بیشتر از واقعیت رنج می‌برد، در نتیجه از این نگرانی‌های غالباً ذهنی رنج عظیمی متحمل می‌شوند. در حالی که خیلی از ان‌ها عملاً وجود نداشته یا اتفاق نمی‌افتد.

حالا بینی و بین‌الله باید ببینیم که در زندگی، کار و اثرگذاری عملی ما بیشتر است یا نگرانی‌های ما.

نگرانی البته یکی از ویژگی‌های عصر مدرنی است که داریم در آن زندگی می‌کنیم. به قول چند تایی از این مدیران، پادزهر نگرانی و استرس هم شتاب است؛ یعنی سریع کارهایی را که باید انجام بدهیم، انجام بدهیم؛ تعویقی وجود نداشته باشد.

از این پس می‌توانیم با این قاعده ساده، ببینیم که دقیقاً در چه مرحله‌ای هستیم:

نگرانی بیشتر است؟

کار بیشتر است؟

هر کدام چقدر از دیگری بیشتر است؟

اگر بتوانیم میزان نسبت را به نفع کار افزایش بدهیم که عالی است. به قول زیگ‌ زیگلار، اگر مردم به جای نگرانی‌های خودشان، از صمیم قلب روی کارشان تمرکز می‌کردند، موفقیت‌شان تضمین‌شده بود.

شما یک‌تن از این نگرانی‌‌ها را ببر سوپرمارکت و سبزی‌فروش سر کوچه، ببین اگر یک سیر به شما پیاز داد، من حرفم را در این زمینه پس می‌گیرم.

اما وقتی کار کنی و به واسطه این کار و تخصص، کارت و جیبت پرپول باشد و به همان سوپرمارکت و سبزی‌فروشی بروی، هر چیزی که بخواهی به تو خواهند داد؛ به همین راحتی.

بیایید کارمان را بیشتر از نگرانی‌هایمان کنیم؛ همین.

 

 

------------------------------------------------------------------------------

کاری که مطالعه با شما خواهد کرد

یک درس دیگری هم از مارک یارنل یاد گرفته‌ام که برایم خیلی جالب بوده. او اشاره می‌کند که در دنیای امروز، مردم حتی مهارت مطالعه کامل و عمیق یک کتاب را هم ندارند.

خب که چه؟

مارک در این وضعیت، خودش را منضبط کرده که هفته‌ای پنج کتاب بخواند. سپس اشاره می‌کند که با همین روش، در دنیای متمدن امروزی به جایگاهی رسیده که تعداد خیلی خیلی خیلی کمی از افراد رسیده‌اند. اگر اشتباه نکنم، رقم یک دهم درصد را مدنظر داشته؛ حالا خوب خاطرم نیست.

کسب و کارهای امروزی به شدت دانش‌محور و دانش‌بنیان و اطلاعات‌محور و اطلاعات‌بنیان شده‌اند. برای کسب مهارت‌ها، باید تا می‌توانید اقدام به کسب اطلاعات جدید و مفید کنید. اصلاً همه وقت آزاد شما باید به این امر بگذرد، وگرنه راه به جایی نخواهید برد. برایان تریسی تأکید دارد که مثلاً روزی یک ساعت مطالعه کاری کنید. البته فردی مثل وارن بافت، بزرگترین سرمایه‌گذار جهان، روزانه هشت تا ده ساعت و هزار صفحه مطالعه مرتبط می‌کرد. او معتقد بود که باید کار سخت‌تر را، که همانا فکر کردن و طراحی چشم‌انداز باشد را خودتان انجام دهید. کارهای ساده را به دگیران واگذار کنید.

تصور پنج کتاب در هفته سخت است؛ اما اگر می‌خواهید درجه یک یک یک باشید، چاره‌ای نیست. می‌توانید درجه یک هم نباشید و فقط جزو موفق‌ها باشید. این‌ها دیگر بستگی به خودتان دارد که چقدر حاضرید بها بپردازید برای هدف‌های خودتان. دیگر خود دانید.

 

------------------------------------------------------------------------------

روشی فوق‌العاده برای معرفی شرکت و محصول شما؛ هیجان کم و تکرار بالا...

یکی از درس‌های جالبی که از مارک یارنل، از بزرگان فروش شبکه‌ای یاد گرفته‌ام، نحوه معرفی شرکت یا برند یا محصول‌تان است. تا پیش از این فکر می‌کردم که هیجان بالا و تکرار کم، می‌تواند کارگشا باشد. یعنی با حرارت زیاد، درباره محصول و خدمات و شرکت‌مان صحبت کنیم. البته من درگیر این کسب و کار نیستم؛ به طور کلی عرض می‌کنم.

اما حالا آموخته‌ام که روش کار، هیجان کم و تکرار بالاست. یعنی شما باید خیلی عادی و معمولی، شرکت و برند و محصول‌تان را معرفی کنید، ولی این کار معمولی را در تکرارهای بالا انجام بدهید. در این صورت افراد و شرکت‌های زیاد دیگری متوجه شما خواهند شد. سپس آرام‌آرام در اذهان جا خواهید گرفت. و سپس میل به همکاری با شما و خرید از شما شکل خواهد گرفت. اما این‌که مدام فکر کنید باید با حرارت بالا این کار را انجام بدهید و بعد، سریع، مانند شمعی که شعله گرفته، خاموش شوید،‌ راه به جایی نخواهد برد.

به واقع در این حوزه، استمرار و تعادل، مهمترین گزینه‌ها محسوب می‌شوند. امروزه حتی گوگل هم به فعالیت‌های منظم روزانه نمره می‌دهد، نه به فعالیت‌های زیاد و گاه به گاه. این را همیشه یادمان باشد.

 

------------------------------------------------------------------------------

 

 

همه زمان بیداری شما باید به کارهای مولد بگذرد؛‌ همه آن...

انسان در روز چند ساعت می‌خوابد؟ یحتمل بین شش تا هشت ساعت. دارم حد نرمال را مطرح می‌کنم. حالا ممکن است بعضی‌ها بیشتر یا کمتر از این میزان استراحت شباهنگاهی داشته باشند.

اما وقت‌های ما در ساعت‌ بیکاری چگونه می‌گذرد؟

بهتر است که سئوال را یک‌جور دیگر مطرح کنم:

وقت‌های ما در ساعت بیداری چگونه باید بگذرد؟

من مدت‌ها فکر می‌کردم که فعالیت‌هایی که ارزش‌افزوده مالی و اقتصادی و بیزینسی و شغلی و سازمانی نداشته باشند، چندان ارزشی ندارند.

ماحصل این دیدگاه چه بود؟

مدام خسته، مدام درگیر، مدام آشفته بودم. مگر می‌شد آدم همه ساعت‌های بیداری را چنین بگذراند؟

تا این‌که در کتاب اصول موفقیت جک کانفیلد به یک نکته مهمی رسیدم؛ انسان باید تمام وقت‌هایش را درگیر فعالیت‌های مولد باشد. اما فعالیت‌های مولد، صرفاً فعالیت‌های شغلی نیستند؛ صرفاً شامل فعالیت‌هایی که به یک آورده مالی منتهی می‌شوند، نیستند.

فعالیت‌های مولد، می‌توانند منجر به ارزش‌افزوده‌های عاطفی، خانوادگی، ارتباطی، علمی، معنوی، جسمی و ... بشوند. این‌که شما وقتی را با فرزندت طی کنی و با او صحبت و باز کنی. این‌ها می‌شوند فعالیت مولد. اما این‌که بدون مصرف جلوی تلویزیون بنشینی، این می‌شود یک فعالیت غیرمولد. یا وقت‌گذرانی مجازی در فضای اینترنتی و شبکه‌های مجازی می‌شود غیرمولد.

اما تمیز کردن خانه و کمک کردن به همسر در کار خانه و گفتگو با او برای رفع مشکلات ارتباطی، می‌شود فعالیت مولد. سفر رفتن برای تقویت ارتباط خانوادگی و کشف مناطق جدید و دنیادیده‌تر شدن، می‌شود فعالیت مولد. ولی همین‌جوری سفر رفتن و هیچ کاری نکردن، می‌شود غیرمولد.

این‌ها دیگر کمابیش مشخص است.

فعالیت‌های غیربیداری شما باید صرف فعالیت‌های مولد بشود؛ نه صرفاً فعالیت‌های درآمدزا. حالا این فعالیت‌های درآمدزا بخشی از این فعالیت‌های مولد هستند، نه همه آن. این‌که فکر کنید این دو همپوشانی کامل دارند، سرآغاز استرس و عدم بهره‌وری شما در زندگی خواهد بود.

یک زندگی سراسر درگیر با فعالیت‌های مولد، می‌تواند برای شما شگفت‌انگیز باشد؛ در این صورت زیاد هم حس این‌که پولی و اقتصادی شده‌اید به شما دست نخواهد داد. امروزه بیشتر مردم فکر می‌کنند که پولی شده‌اند و پول هم نمی‌تواند رویکرد کاملی به زندگی شما بدهد؛ هرچند که لازم است.

پس به فراتر از فعالیت‌های درآمدزا بیندیشید؛ به مولد بودن. معنا می‌دهد به زندگی‌تان.

 

 

------------------------------------------------------------------------------