چطور فروش بالایی داشته باشیم؟/ خود را فروشنده ندانید؛ یک مشاور دلسوز و متخصص بدانید
یکی از ایده‌های جالبی که در مورد فروش وجود دارد، ایده جایگزینی کارکرد است.
اما یعنی چه؟
این ایده را اول از برایان تریسی گرفتم و سپس از فردی به نام تی هارو؛ معروف به فروشنده زبل که تنها طی دو و نیم سال و با تکنیک‌های بازاریابی، نیم میلیارد دلار به جیب زده است.
خیلی‌ها به فروش آلرژی دارند. حق هم دارند. فروش برای آن‌ها همراه با خاطرات خوش نبوده است. وقتی اسم فروش می‌آید، یا فروشنده‌های سمجی را به یاد می‌آورند که ول‌کن آن ها نیستند، یا فروشندگان کارنابلدی که در فروشگاه‌ها دنبال‌شان راه می‌افتند و نمی‌گذارند مثل بچه آدمیزاد چرخ بزنند، یا یاد خاطرات خودشان می‌افتند که ناچار به فروش چهره‌ها به چرهه یا تلفنی بوده‌اند و رفتارهای بدی را دیده‌اند.
این تجربیات ناخوشایند فروش را تبدیل به امری ناخوشایند و منفی کرده است.
اما یک تغییر کوچگ، شاید بتواند نگرش و رویکرد شما را عوض کند:
شما دیگر خودتان را یک فروشنده ندانید.
پس چه بدانیم؟
به قول برایان تریسی، خودتان را یک مشاور بدانید. اصلاً روی کارت ویزیت خود بزنید مشاور؛ نزنید فروشنده.
به قول تی هارو، خودتان را فردی بدانید که قصد انجام یک مأموریت کمک‌رسانی و خدمت‌رسانی به دیگران را دارد.
در این صورت مأموریت فروش شما مقدس‌تر خواهد شد. در این صورت خودتان را به دیگران تحمیل نخواهید کرد. در این صورت سعی خواهید کرد به دیگران مشاوره بدهید و خدمت کنید. در این صورت وقتی تماس می‌گیرید، خودتان را مشاور معرفی می‌کنید و از دیگران می‌پرسید که چطور میتوانید به آن‌ها در آن زمینه خاص کمک کنید.
اما با این تغییر رویکرد چه اتفاقی خواهد افتاد؟
خیلی ساده،
- اول نگرش و رویکرد و نگاه خودتان به فروش عوض خواهد شد،
- دوم این‌که برای خودتان احترام قائل خواهید شد،
- سوم این‌که فروش را یک کار مهم و سرنوشت‌ساز قلمداد خواهید کرد،
- چهارم این‌که این باور تغییر یافته شما به خریداران و مخاطبان هم منتقل می‌شود،
- پنجم این‌که دیگران نیز با شما نه به عنوان یک فروشنده، که به عنوان یک مشاور و دلسوز رفتار خواهند کرد.
جالب است که برایان تریسی با همین متد به این سادگی، توانست در شرکت‌های مختلف، فرهنگ فروش را زمین تا آسمان تغییر بدهد و کلی سود حاصل کند.
شما چرا این کارها را نمی‌کنید؟
------------------------------------------------------------------------------
