مقالات دیگران، پرویز درگی: چند سئوال برای اینکه ارائه مطلب خوبی داشته باشیم
به عنوان یک مدیر بازاریابی یا فروش، زمان‌هایی پیش می‌آید که شما باید برای گروهی از افراد مطلبی را ارائه دهید. این افراد می‌توانند مدیران ارشد سازمان، فروشندگان و سرپرستان تحت مدیریت‌تان، یا یک مشتری مهم و کلیدی باشند.
در هر کدام از این شرایط یا شرایط دیگر ارائه مطلب که قرار بگیرید، لازم است بتوانید به خوبی از تکنیک‌های اقناع استفاده کنید و مطلب خود را به شکلی بیان کنید که طرف مقابل در پایان در کنار شما باشد و نه در مقابل‌تان.
برای شروع بهتر است این گفته استفن کاوی را همیشه به یاد داشته باشیم: "هنگام شروع، پایان را در ذهن خود تصور کنید." یک ارائه قدرتمند نیاز این است که فرد ارائه‌کننده بداند دقیقاً می‌خواهد مخاطبان خود را به چه سمت و سویی ترغیب کند.
بنابراین قبل از هر کاری، باید به این سه سؤال پاسخ دهیم:
1. در پایان ارائه می‌خواهم مخاطبان من به چه چیزی فکر کنم؟
2. بعد از ترک جلسه می‌خواهم مخاطبانم چه احساسی داشته باشند؟
3. اگر ایده‌های مرا اجرایی کنند، چه تفاوت‌هایی برای آنها ایجاد خواهد شد؟
پاسخ‌هایی که به این سه سؤال (فکر کردن، احساس داشتن، اجرا کردن) می‌دهید، به شما خواهد گفت که در ارائه خود باید روی چه موضوعاتی تمرکز کنید و په سبکی را برگزینید تا به اهداف‌تان برسید.
برای مثال یکی از اشتباهاتی که در جلسات با مشتریان بالقوه رایج است، این است که وقتی از فرد ارائه‌دهنده می‌پرسیم هدفت از این ارائه چیست می‌گوید: آموزش مشتری با دادن اطلاعات به او.
آموزش مشتری بسیار اقدام بجا و درستی است اما "آموزش" هیچگاه نمی‌تواند به تنهایی ترغیب‌کننده باشد. هیچ کس با شنیدن "اطلاعات" ترغیب نمی‌شود هرچند اگر آن اطلاعات بسیار مفید و شنیدنی باشد.
اطلاعات تنها زمانی ترغیب‌کننده خواهند بود که چشم‌اندازی برای آینده به عنوان مکمل آنها ارائه گردد. یا اینکه در کنار اطلاعات، از داستان‌هایی که بار احساسی دارند، مقایسه یا تجارب جذاب شخصی استفاده شود.
بنابراین جای تعجب نیست که بسیاری از ارائه‌ها خشک و بی‌روح هستند و فرد و سازمانش به نتایجی که موردنظر بوده دست پیدا نمی‌کنند.
به عنوان فردی که قرار است مطلبی را ارائه دهد و افرادی را مشتاق سازد که با او همراه شوند، سه‌گانه "فکر، احساس، اقدام" به شما کمک می‌کند ارائه‌ای داشته باشید که سه منطقه کلیدی را در ذهن مخاطبان خود نشانه بگیرید تا به شما و ایده‌تان گوش کنند و آن را بپذیرند.
در مورد سؤال اول (فکر کردن) ابتدا باید تشخیص دهیم که مخاطبان‌مان در حال حاضر چگونه فکر می‌کنند (تشخیص مخالفت‌ها، سوء تفاهم‌ها و ...)، سپس مهندسی معکوس انجام دهیم و فرایند را به شکلی برگردانیم که درباره ایده‌های ما به تفکر مثبتی دست یابند.
سؤال دوم (احساس داشتن) به شما کمک می‌کند که با استفاده از قدرت زبان و البته ابزاری مانند تصاویر استفاده شده در پاورپوینت، احساسات موردنظر خود را در مخاطبان‌تان ایجاد کنید و برانگیزید.
در نهایت به سؤال سوم (اقدام کردن) می‌رسیم. اگر در دو سؤال گذشته درست و اصولی عمل کرده باشیم، به عبارتی اگر ذهن و قبل مخاطبان را با خود همراه سازیم، حال نوبت آن است که مسیر روشنی را پیش روی آنها قرار دهیم تا از منظر جدیدی به موضوع نگاه کنند.
